日期：2011-10-01 21:00:52

劉奕誠接著說道：“二部曲是後理解，所謂的後理解，其實就是確認客戶需求的過程，而在美國的銷售體系中，就是談論客戶的困難或者問題給他帶來的不良後果的過程，這樣做的目的無非就是讓客戶覺得不解決這些問題會給他帶來無法接受的惡性結果，讓客戶產生購買衝動。我有個形象的比喻，就是在客戶的傷口上狠狠地撒把鹽，再認真地把鹽搓在傷口上，讓你覺得疼。”

說完了二部曲，劉奕誠停頓了一下，給出時間讓陸天亮整理思路，他自己則藉機喝了口紅酒，然後接著說道：“三部曲是給正解，這個步驟與美國銷售體系並無二致，都是向客戶推銷解決方案的過程，要說區別，不在於解決方案本身，而在於這種解決方案是事先設定好的還是真正為客戶定製的。當然，很多時候，由於資訊不對稱，客戶是沒法分辨這其中的區別的。”

日期：2011-10-01 21:57:27

聽完劉奕誠的三部曲，陸天亮突然想到了一個問題：“我遇到一個客戶，使勁地抱怨我們IT廠商忽悠他們買了東西卻達不到預先聲稱的效果。這又是為什麼呢？”

劉奕誠很有興趣地看了看陸天亮，說道：“沒有前因後果的瞭解，要找到真正的原因很難。如果撇開人際關係的因素，最大的可能性就是廠商採用了美式銷售體系把客戶引導到他們設定的解決方案裡面去了，你如果記得的話，我剛才在講述一步曲的時候，說的比喻是拿著放大鏡挖傷口，而不是找傷口，關鍵就在這個挖字上。”

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